Você entende o comportamento do seu consumidor?

Como profissional de planejamento, eu tenho por obrigação entender o comportamento do consumidor da marca ou marcas com as quais estou trabalhando. O “problema” é que eu tenho paixão por esse entendimento e acredito cada dia mais que está ai o grande diferencial do profissional de planejamento, ente

Por | @plannerfelipe Marketing Digital

Como profissional de planejamento, eu tenho por obrigação entender o comportamento do consumidor da marca ou marcas com as quais estou trabalhando. O “problema” é que eu tenho paixão por esse entendimento e acredito cada dia mais que está ai o grande diferencial do profissional de planejamento, entender o que se passa dentro da cabeça do ser humano e como conseguir convencê-lo de que a sua marca é melhor do que a concorrente.

Entender a cabeça do ser humano é algo incrível, porém muito mais complexo do que se parece. Como sempre digo em aula, conceito roubado do mestre Araken Leão (com quem muito aprendi sobre estratégias digitais) hoje o perfil do internauta é o esquizofrênico: Somos várias pessoas, em várias horas, em vários momentos. No mesmo dia! Podemos ir ao shopping felizes para fazer uma compra, demorar 20 minutos para estacionar o carro e descer do mesmo extremamente bravo a ponto disso influenciar a compra.

Você entende o comportamento do seu consumidor?

Uma recente pesquisa da Navegg analisou quem é – no geral – o perfil do e-consumidor. Classificou em 2 grupos, separados por homens e mulheres. Dentro desse grupo, classificou em 3 subgrupos separados por idade. Esses números, publicados no site da Revista Proxxima (link abaixo) mostra um panorama do geral de compras online, porém, é preciso que os planners entendam mais de quem entre e compra no seu site do que o geral. Vamos sempre, aprofundar esse conhecimento.

Vale lembrar que vários sites não vendem online, porém vendem! Não errei a frase não, só quis dizer que o site pode não ser um e-commerce, pode ser institucional – por exemplo – mas ele vende. Estudo provam que as pessoas cada vez mais estão comparando e pesquisando online para comprar na loja física. Cabe ao planner entender o que ele pesquisa e o que o convence a comprar. E apostar sua estratégia nesse quesito. Ouça a sua intuição também, as vezes, ela fala mais do que uma pesquisa.

Na 2ª parte desse artigo, vou dedicar aos números da pesquisa da Navegg, entretanto é preciso antes de ver os números saber como entendê-los de forma a pensar em uma estratégia baseada neles. Na pesquisa, você verão que se fala do perfil básico: Sexo, Idade, Classe Social. Pelo amor de Deus, vamos além disso, ok? O homem, 25+ classe A é disputado por CVC, Sony, Tecnisa, Fiat, Apple, FNAC. Qual marca ele vai consumir? Depende do momento em que ele está. E como saber esse momento? Conversando com o consumidor, afinal, ele pode de manhã querer viajar para Paris (via CVC), de tarde querer comprar um Fiat Palio Weekend e de noite a sua noiva dizer que prefere comprar um apartamento (Tecnisa).

Vamos aprofundar esse consumidor através de pesquisas com ele. Entender o por que ele entra no site, por que ele segue a marca no Facebook, o que faz ele clicar no e-mail marketing e por que ele baixa o aplicativo da marca. São esses apelos que farão, além de pesquisas e conversas, você planner entender o que realmente move uma pessoa em direção a sua marca. E quando descobrir esse caminho, dificilmente se perde o consumidor, desde que o entendimento feito com ele seja aplicado. 

Continuando o artigo, vamos nesse momento ver a pesquisa Navegg sobre o comportamento do e-consumidor. Pesquisa feita com pessoas que tem intenção de fazer alguma compra online. Como resumo da primeira parte, devemos entender 2 fatores muito importantes: Quem é o perfil do público que se relaciona com a sua marca e que sexo, idade e classe social há tempos não é mais perfil de público-alvo, pois é preciso entender cada vez mais quem é essa pessoa e o momento em que ela está.

Segundo a Navegg, telefonia celular está, dentro do público pesquisado, o campeão de buscas. Isso mostra uma tendência de ser o produto mais comprado online em um futuro próximo, arriscando até o Natal, mas não é uma certeza, pois pesquisar não significa efetivamente comprar. Automóveis, Livros, Informática e Artigos para casa estão entre os produtos mais buscados, na sequencia (nessa ordem) após os aparelhos celulares.

O conteúdo que as pessoas lêem está diretamente ligado ao que as mesmas tem a intenção de comprar, por isso, a geração de conteúdo é muito importante para ampliar vendas. Segundo a pesquisa, pessoas que entram em sites sobre carros tem até 17 vezes mais intenção de compra de um automóvel. Esse dado, para os planners, é fundamental pois ajuda a defender o conteúdo relevante e exclusivo que os sites – sejam e-commerces ou não – precisam ter para ampliar as vendas de produtos.  

O perfil do e-consumidor masculino é: Homens, classe AB 25 a 34 anos; em seguida são homens da mesma faixa etária, porém da classe C. Homens, 18 a 24 anos, classe AB representam a 3ª fatia do bolo da pesquisa com pessoas interessadas em fazer uma compra na web. Carros são os itens mais procurados pelos homens, seguido de celular, informática, livros e aparelhos de TV.

Já o perfil feminino, seguiu quase o mesmo padrão masculino: mulheres classe AB 25 a 34 anos são as mais dispostas a comprar online. Em segundo plano são as mulheres também classe AB, porém entre 18 e 24 anos. As mulheres classe C, entre 25 e 34 anos se encontram na 3ª posição das mulheres que mais desejam comprar online. Livros e Artigos para casa estão entre os mais buscados. Celular em 3º lugar, seguido por carros e informática. 

A classe C entrou de ver na web! Ela tem 1,06 vezes mais intenção de compra se comparado a classe AB, isso se comparar isoladamente (Classe A X Classe C e Classe B X Classe C). Analisando as classes isoladamente, a classe C é que mais tem intenção de compras, não por isso e também por que o Brasil é um pais classe C, com 56% da população presente nessa classe que as marcas estão cada vez mais querendo entender e vender para a Classe C, que já representa 60% das vendas online.

Vale lembrar que tanto homens como mulheres de 18 anos tem um pensamento diferente a 24 anos, assim como os de 25 pensam diferente dos de 34. Mais uma vez, reforçando, devemos entender a fundo quem está comprando online.

Fonte: http://www.proxxima.com.br/

Mais sobre: consumidor e-consumidor
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