Técnicas de vendas - parte 3

Nessa terceira parte dos artigos sobre Técnicas de Vendas vou tentar passar algumas coisas que já aconteceram comigo, quando eu vou conversar com algum potencial cliente e digamos assim, vou criar um pequeno teatro para ilustrar algumas situações com as quais já me deparei e o que usei como saída. A série sem em 3 casos! Vamos ao primeiro!

Por | @andrebuzzoweb Empreendedorismo

Nessa terceira parte dos artigos sobre “Técnicas de Vendas” vou tentar passar algumas coisas que já aconteceram comigo, quando eu vou conversar com algum potencial cliente e digamos assim, vou criar um pequeno “teatro” para ilustrar algumas situações com as quais já me deparei e o que usei como saída. A série sem em 3 casos! Vamos ao primeiro!

Vi que a receptividade aos artigos de técnica de vendas foi grande, e que a turma meio que gostou do que leu sobre as técnicas de vendas , o que me deixa muito feliz de continuar.

Técnicas de vendas - parte 3

 

1º Caso – Quero um site em Flash! Você faz?

Não sei quanto a vocês, mas eu detesto mexer no Flash. Sei usar (o básico do básico), porém, não gosto. E isso é pessoal e particular. Podem me xingar nos comentários, dizer que eu não “conheço o potencial do Flash” ... digam o que quiserem, mas não vou mudar minha opinião. É ruim de mexer, é chato para atualizar, mas concordo que existem coisas fantásticas sobre o Flash que não vem ao caso. Então, vamos ao “teatro”: nesse caso, o C será CLIENTE e AB, por lógica, rs, serei eu mesmo, o ANDRÉ BUZZO. Vamos lá:

Cliente – Quero ter o meu site em Flash! Você o faz?
André Buzzo –“Olha meu amigo, eu não lhe aconselho a criar um site em flash. Por vários motivos!”

C – Mas eu quero!
AB – “Tudo bem Sr. Eu lhe entendo. Porém, posso colocar meu ponto de vista e tentar explicar o porquê eu não lhe indico um site em Flash?”

C – Ah.... pode....
AB – “Primeiramente, porque eu trabalho com Otimização do site, para inseri-lo dentro dos mecanismos de busca! O Sr. quer ser encontrado no Google não quer? ” (aqui eu já tenho meio caminho andado para criar um site nos padrões! rs)

C – Claro que sim!
AB – “Então, o Flash não nos permite isso. Tudo o que atualizarmos nele, nenhum mecanismo consegue lê-lo, pois ele busca conteúdo. E como o Flash é um ‘filme’, por assim dizer, os robozinhos que vão percorrer o site do Sr não vão conseguir adentrar o filme, e assim, o site do Sr nunca terá uma boa colocação nos sistemas. A não ser é lógico, que o site do SR exista há mais de uma década e quem o desenvolveu já o tenha programado para tanto! E mesmo assim, hoje em dia os sistemas evoluíram muito e não são classificados por suas palavras-chave somente...”

C – Claro que não! Eu ainda não tenho site. Mas eu quero animações, um banner pulando de um lado pro outro, botões com efeitos, e se puder, quero colocar uma música e uns sons nesses botões! Quero fazer um site interativo! O que me recomenda?
AB – “Opa! Pera-lá que agora o Sr adentrou num campo complicado! O Sr. costuma acessar sites com esses recursos?”

C – às vezes sim, e eu acho tão bonito...
AB – “Já que estamos tendo uma conversa de profissionais, eu me sinto na obrigação de ser, além de um profissional que irá criar um site para o Sr, um consultor web para poder lhe indicar o que é o melhor a ser feito! O Sr. atua no ramo automotivo correto?”

C – Isso, eu vendo peças para montadoras. Tenho uma indústria que fabrica plástico automotivo. Sabe aquelas partes de plástico no carro? O console, os porta trecos do carro? Então, eu forneço esse tipo de peças!
AB – “Então, o Sr não tem um rádio! Vamos pensar assim: Analisando o seu segmento, o Sr vende peças à Compradores, que normalmente, salvo algumas exceções, são SENHORES. E não jovens!
Agora, tente se imaginar no lugar do Comprador. O cara vai encontrar sua empresa no Google, e vai acessar o seu site, pois encontrou a peça que queria! Aí, já na página principal, ele vai ESCUTAR MÚSICA, o que as vezes é proibido no serviço, vai ver uns banners pulando de um lado para o outro, sons nos botões.... isso se na empresa, ele tiver as caixas para o som.
Agora, vamos pensar friamente: o que o Sr. pensaria se entrasse num site de um fornecedor, e se deparasse com esse cenário??”

C – Ah, eu ia gostar! (Pronto, o cara te quebrou as pernas!)
AB – “Correto! O SR iria gostar! Mas temos que pensar que precisamos vender seus produtos, e não a música! O seu cliente quer a peça, quer que seu site carregue rápido, porque ele tem muito o que fazer durante o dia, e se o seu site demorar uns 3 minutos para carregar a música e sons dos botões, o cara fecha a janela e vai comprar no concorrente!!! É isso que o Sr quer?”

C – Claro que não!
AB – “Isso que eu estou tentando lhe dizer! O Sr. precisa pensar, que o site é da EMPRESA, a finalidade dele É VENDER, e não ser todo bonitinho com coisas pulando de um lado para o outro. Precisamos, acima de tudo, ser diretos naquilo que eu seu cliente necessita! O Sr. conseguiu acompanhar o meu raciocínio?”

C – Sim .... mas eu queria tanto alguma animação no meu site....

AB – “O Sr deve estar achando que eu não quero fazer nada do que o Sr deseja não é?”

C – Olha, para ser bem sincero, sim. Tudo o que eu estou falando você diz que não é legal!!!
AB – “Então, e se eu não o tivesse alertado sobre tudo isso? Eu sairia daqui sendo o pior profissional do mundo, pelo menos ao meu ver! Eu iria lhe entregar exatamente o que deseja, e o Sr não iria ter a mínima chance de obter sucesso com o site! O Sr. por favor, me desculpe, mas eu não sou esse tipo de profissional não! Sou o profissional que está aqui para lhe trazer opções e soluções! Posso lhe dar uma sugestão?”

C – Claro!
AB – “Não vou deixar o Sr. na mão. Vamos inserir uma animação nele, mas eu a farei utilizando uma linguagem de programação que não irá pesar no seu site, e que será discreta, porém, bonita! Faço com uma linguagem chamada JavaScript ou jQuery, e tenho certeza que o Sr. gostará! Quer ver um exemplo de como isso funciona?”

C – Claro, quero sim!
Aí eu mostro algum site que tenha ao menos um slide show em jQuery, e o convenço de que isso é o melhor a ser utilizado no site, pois o é mesmo! Agora, vamos analisar a situação: o que eu tentei mostrar à vocês? Tentei mostrar que quando vamos conversar com um potencial cliente, nós temos que estar atentos aos seus desejos, mas como profissionais, precisamos auxiliá-lo no que for preciso, e deixar claro isso!

Pense na outra hipótese: Você não será o único a ser entrevistado para o serviço. Ele pode ter chamado mais quatro webdesigners para executar o projeto. Será que alguém vai falar sobre posicionamento no Google? Se alguém falou antes, ponto para você... você conhece o que está vendendo! Se alguém falou depois, parabéns novamente! O cliente vai se lembrar que você disse isso anteriormente!

E aquele cara, na ânsia de vender e faturar, atende os pedidos do cliente! Faz o site em Flash!
O cara é ruim? Não...para se mexer em flash, o cara tem que ser bom. Só que aí o site não vai constar nos sistemas de pesquisa, não vai ser indexado, ou só a página inicial que hoje em dia não quer dizer nada, e ainda por cima, o cara pode se enfezar com a situação, chamar outro webdesigner (quem sabe você, que o alertou de tudo isso!) e dizer que o outro é um lixo porque o site dele não é funcional!

Pense assim: eu não estou dizendo que Flash é ruim. Ele tem suas qualidades indiscutíveis. EU NÃO GOSTO OK? Porque eu penso no depois da venda, e não na venda em si! Vocês já pegaram um site em Flash para atualizar? É R-U-I-M demais. Aí, você vai cobrar um valor para atualizar o site, e vai ter o dobro de serviço, pelo mesmo preço que cobraria para atualizar um site nos padrões.

A venda é importante? Claro que sim. Mas venda sem pós-venda não é venda. É dor de cabeça! A venda hoje em dia é mais do que pegar o talão, tirar o pedido e dizer “obrigado!”, o vendedor de hoje, além de auxiliar tecnicamente seu cliente, precisa deixar claro que nem tudo o que ele quer é viável ou é a melhor solução! Dizer amém a tudo, não resolve nada!

Você vai falhar um hora, e o seu cliente vai pensar que o errado na história é você! E com certeza! Se você tivesse prestado uma consultoria agregada à venda, ao invés de apenas dizer Amém, você teria o seu emprego/trabalho garantido. Dizer que algo não rola não é o fim no mundo. Pode ser a início! Mas tenha certeza, o cliente vai sempre se lembrar daquela pessoa que o alertou sobre o que poderia ter sido feito da melhor maneira, por bem ou por mal.

Abraços e até mais!

Continuação:

Mais sobre: vendas, sites, internet
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