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Técnicas de vendas - parte 3

Nessa terceira parte dos artigos sobre Técnicas de Vendas vou tentar passar algumas coisas que já aconteceram comigo, quando eu vou conversar com algum potencial cliente e digamos assim, vou criar um pequeno teatro para ilustrar algumas situações com as quais já me deparei e o que usei como saída. A série sem em 3 casos! Vamos ao primeiro!

Por | @andrebuzzoweb Empreendedorismo Pular para comentários

Nessa terceira parte dos artigos sobre “Técnicas de Vendas” vou tentar passar algumas coisas que já aconteceram comigo, quando eu vou conversar com algum potencial cliente e digamos assim, vou criar um pequeno “teatro” para ilustrar algumas situações com as quais já me deparei e o que usei como saída. A série sem em 3 casos! Vamos ao primeiro!

Vi que a receptividade aos artigos de técnica de vendas foi grande, e que a turma meio que gostou do que leu sobre as técnicas de vendas , o que me deixa muito feliz de continuar.

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1º Caso – Quero um site em Flash! Você faz?

Não sei quanto a vocês, mas eu detesto mexer no Flash. Sei usar (o básico do básico), porém, não gosto. E isso é pessoal e particular. Podem me xingar nos comentários, dizer que eu não “conheço o potencial do Flash” ... digam o que quiserem, mas não vou mudar minha opinião. É ruim de mexer, é chato para atualizar, mas concordo que existem coisas fantásticas sobre o Flash que não vem ao caso. Então, vamos ao “teatro”: nesse caso, o C será CLIENTE e AB, por lógica, rs, serei eu mesmo, o ANDRÉ BUZZO. Vamos lá: Leia em destaque: Software sob demanda | Por que sua empresa precisa investir em um.

Cliente – Quero ter o meu site em Flash! Você o faz?
André Buzzo –“Olha meu amigo, eu não lhe aconselho a criar um site em flash. Por vários motivos!”

C – Mas eu quero!
AB – “Tudo bem Sr. Eu lhe entendo. Porém, posso colocar meu ponto de vista e tentar explicar o porquê eu não lhe indico um site em Flash?”

C – Ah.... pode....
AB – “Primeiramente, porque eu trabalho com Otimização do site, para inseri-lo dentro dos mecanismos de busca! O Sr. quer ser encontrado no Google não quer? ” (aqui eu já tenho meio caminho andado para criar um site nos padrões! rs)

C – Claro que sim!
AB – “Então, o Flash não nos permite isso. Tudo o que atualizarmos nele, nenhum mecanismo consegue lê-lo, pois ele busca conteúdo. E como o Flash é um ‘filme’, por assim dizer, os robozinhos que vão percorrer o site do Sr não vão conseguir adentrar o filme, e assim, o site do Sr nunca terá uma boa colocação nos sistemas. A não ser é lógico, que o site do SR exista há mais de uma década e quem o desenvolveu já o tenha programado para tanto! E mesmo assim, hoje em dia os sistemas evoluíram muito e não são classificados por suas palavras-chave somente...”

C – Claro que não! Eu ainda não tenho site. Mas eu quero animações, um banner pulando de um lado pro outro, botões com efeitos, e se puder, quero colocar uma música e uns sons nesses botões! Quero fazer um site interativo! O que me recomenda?
AB – “Opa! Pera-lá que agora o Sr adentrou num campo complicado! O Sr. costuma acessar sites com esses recursos?”

C – às vezes sim, e eu acho tão bonito...
AB – “Já que estamos tendo uma conversa de profissionais, eu me sinto na obrigação de ser, além de um profissional que irá criar um site para o Sr, um consultor web para poder lhe indicar o que é o melhor a ser feito! O Sr. atua no ramo automotivo correto?”

C – Isso, eu vendo peças para montadoras. Tenho uma indústria que fabrica plástico automotivo. Sabe aquelas partes de plástico no carro? O console, os porta trecos do carro? Então, eu forneço esse tipo de peças!
AB – “Então, o Sr não tem um rádio! Vamos pensar assim: Analisando o seu segmento, o Sr vende peças à Compradores, que normalmente, salvo algumas exceções, são SENHORES. E não jovens!
Agora, tente se imaginar no lugar do Comprador. O cara vai encontrar sua empresa no Google, e vai acessar o seu site, pois encontrou a peça que queria! Aí, já na página principal, ele vai ESCUTAR MÚSICA, o que as vezes é proibido no serviço, vai ver uns banners pulando de um lado para o outro, sons nos botões.... isso se na empresa, ele tiver as caixas para o som.
Agora, vamos pensar friamente: o que o Sr. pensaria se entrasse num site de um fornecedor, e se deparasse com esse cenário??”

C – Ah, eu ia gostar! (Pronto, o cara te quebrou as pernas!)
AB – “Correto! O SR iria gostar! Mas temos que pensar que precisamos vender seus produtos, e não a música! O seu cliente quer a peça, quer que seu site carregue rápido, porque ele tem muito o que fazer durante o dia, e se o seu site demorar uns 3 minutos para carregar a música e sons dos botões, o cara fecha a janela e vai comprar no concorrente!!! É isso que o Sr quer?”

C – Claro que não!
AB – “Isso que eu estou tentando lhe dizer! O Sr. precisa pensar, que o site é da EMPRESA, a finalidade dele É VENDER, e não ser todo bonitinho com coisas pulando de um lado para o outro. Precisamos, acima de tudo, ser diretos naquilo que eu seu cliente necessita! O Sr. conseguiu acompanhar o meu raciocínio?”

C – Sim .... mas eu queria tanto alguma animação no meu site....

AB – “O Sr deve estar achando que eu não quero fazer nada do que o Sr deseja não é?”

C – Olha, para ser bem sincero, sim. Tudo o que eu estou falando você diz que não é legal!!!
AB – “Então, e se eu não o tivesse alertado sobre tudo isso? Eu sairia daqui sendo o pior profissional do mundo, pelo menos ao meu ver! Eu iria lhe entregar exatamente o que deseja, e o Sr não iria ter a mínima chance de obter sucesso com o site! O Sr. por favor, me desculpe, mas eu não sou esse tipo de profissional não! Sou o profissional que está aqui para lhe trazer opções e soluções! Posso lhe dar uma sugestão?”

C – Claro!
AB – “Não vou deixar o Sr. na mão. Vamos inserir uma animação nele, mas eu a farei utilizando uma linguagem de programação que não irá pesar no seu site, e que será discreta, porém, bonita! Faço com uma linguagem chamada JavaScript ou jQuery, e tenho certeza que o Sr. gostará! Quer ver um exemplo de como isso funciona?”

C – Claro, quero sim!
Aí eu mostro algum site que tenha ao menos um slide show em jQuery, e o convenço de que isso é o melhor a ser utilizado no site, pois o é mesmo! Agora, vamos analisar a situação: o que eu tentei mostrar à vocês? Tentei mostrar que quando vamos conversar com um potencial cliente, nós temos que estar atentos aos seus desejos, mas como profissionais, precisamos auxiliá-lo no que for preciso, e deixar claro isso!

Pense na outra hipótese: Você não será o único a ser entrevistado para o serviço. Ele pode ter chamado mais quatro webdesigners para executar o projeto. Será que alguém vai falar sobre posicionamento no Google? Se alguém falou antes, ponto para você... você conhece o que está vendendo! Se alguém falou depois, parabéns novamente! O cliente vai se lembrar que você disse isso anteriormente!

E aquele cara, na ânsia de vender e faturar, atende os pedidos do cliente! Faz o site em Flash!
O cara é ruim? Não...para se mexer em flash, o cara tem que ser bom. Só que aí o site não vai constar nos sistemas de pesquisa, não vai ser indexado, ou só a página inicial que hoje em dia não quer dizer nada, e ainda por cima, o cara pode se enfezar com a situação, chamar outro webdesigner (quem sabe você, que o alertou de tudo isso!) e dizer que o outro é um lixo porque o site dele não é funcional!

Pense assim: eu não estou dizendo que Flash é ruim. Ele tem suas qualidades indiscutíveis. EU NÃO GOSTO OK? Porque eu penso no depois da venda, e não na venda em si! Vocês já pegaram um site em Flash para atualizar? É R-U-I-M demais. Aí, você vai cobrar um valor para atualizar o site, e vai ter o dobro de serviço, pelo mesmo preço que cobraria para atualizar um site nos padrões.

A venda é importante? Claro que sim. Mas venda sem pós-venda não é venda. É dor de cabeça! A venda hoje em dia é mais do que pegar o talão, tirar o pedido e dizer “obrigado!”, o vendedor de hoje, além de auxiliar tecnicamente seu cliente, precisa deixar claro que nem tudo o que ele quer é viável ou é a melhor solução! Dizer amém a tudo, não resolve nada!

Você vai falhar um hora, e o seu cliente vai pensar que o errado na história é você! E com certeza! Se você tivesse prestado uma consultoria agregada à venda, ao invés de apenas dizer Amém, você teria o seu emprego/trabalho garantido. Dizer que algo não rola não é o fim no mundo. Pode ser a início! Mas tenha certeza, o cliente vai sempre se lembrar daquela pessoa que o alertou sobre o que poderia ter sido feito da melhor maneira, por bem ou por mal.

Abraços e até mais!

Continuação:

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