O QUE HÁ DE NOVO

Técnicas de vendas

André Buzzo por André Buzzo Empreendedorismo

Fala Pessoas! Neste artigo, vou falar um pouco sobre minha experiência profissional com vendas de sites. Sem querer soar o “maior vendedor do mundo”, mas vou falar um pouco sobre essa minha experiência. Posso trabalhar há pouco tempo com web, mas eu sempre trabalhei com vendas.

Fosse atrás de um balcão, atendendo os mais diferentes públicos, vendendo os mais diferentes produtos, fosse de “bar em bar pela noite, atrás de cerveja e ...”, fosse de moto, visitando diversas cidades e vendendo novamente, diversos produtos. Vendi desde remédios em uma farmácia (meu primeiro emprego!), vendi minha banda quando tocava (eu precisava marcar datas para shows! rs), até coloração para cabelos, meu último cargo nesse ramo. Mas será o último mesmo? Até brinco com a turma, dizendo que vendo até minha querida mãe, porém, não entrego! (Mãe, é brincadeira, pelamordedeus!)

Mas vamos lá... fiz alguns cursos de “Motivação”, “Atendimento à clientes”, “Como fazer um cliente satisfeito”, dentre outros cursos que sinceramente, não valem uma pipoca! Mas teve um que aprendi uma coisa, muito, mas muito legal que levo até hoje, indiferente da vida profissional ou pessoal. E será o primeiro tópico abordado nesse assunto:

 

1. Confira tudo o que você fizer antes de passar adiante

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Palavras do palestrante: “Quando você vai ao banheiro, fazer o número 02, você termina, pega papel higiênico, dá aquela passada e CONFERE.... vê que não está branquinho, pega outro pedaço, faz o mesmo processo, e CONFERE.... CONFERE até que o ele fique branquinho! Após isso, você se levanta da privada e antes de dizer adeus, dá aquela CONFERIDA na obra que fez e aí sim, manda ele embora...”

OK, eu concordo contigo. Foi um exemplo esdrúxulo! Mas, eu vi essa palestra em 1994 (Deus do Céu, to ficando velho!), mas foi algo que me gravou na cabeça, e sempre, mas sempre (ou quase vá!) eu dou aquela CONFERIDA antes de enviar um orçamento, antes de uma apresentação, antes de publicar o artigo no meu site e mandá-lo aos sites no qual colaboro.
Sempre confiro tudo antes de passar para frente! É uma maneira de se precaver de enviar algo com erro de português, com falhas ou com coisas discutidas que precisam ser inseridas em determinado documento ou determinado projeto. Portanto, fica a dica: CONFIRA!

 

2. Você “mexe” com pessoas! Prepare-se para tudo!

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Vou contar uma outra história para você. Estava eu, em um dos meus empregos atrás de um balcão, com dois outros vendedores. Me entra na oficina um senhor, japonês, de chinelos Havaianas, bermuda, uma camisa xadrez e um chapéu de palha, totalmente sujo de lama. Qual a primeira reação dos outros vendedores? Foram para dentro da oficina e me deixaram no balcão.

Confesso a vocês que pensei: “Legal! Sobrou para mim! ...”. Perguntei ao “suposto” cliente, o que ele desejava. Ele me disse: “Vim ver se meu MOTORO ficou pronto”... e perguntei em nome de quem estava a Ordem de Serviço para o reparo, no qual ele me informou que se encontrava no nome dele... não vou publicar o nome por questões obvias, mas vou dar uma pista.... era o DONO de um dos maiores pesqueiros de São Paulo, onde recentemente rolou um Festival de Música...

Sinceramente, se você o encontrasse na rua, daria R$1,00 pro cara tomar uma...Portanto, fique atento! Não se deixe levar pelas aparências, e tente tratar a todos de maneira igual e justa. Você vai se surpreender!

 

3. Conheça e entenda seu cliente

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Pense na seguinte situação: Você vai atender seu cliente, e ele fala muito alto. Quase grita. O cara gosta de falar alto? É mania? É o jeito do cara? Pode ser! Mas por um acaso, já passou pela sua cabeça que ele pode ser surdo? Que ele fala alto para poder se escutar, e espera o mesmo de você? E você vai lá e fala super baixo.... e o cara te pergunta em alto e bom som: “O QUÊ?”! E depois de 15 minutos de conversa, você acha que ele está “tirando uma com sua cara” ... e na realidade, ele pode pensar o mesmo sobre você! Portanto, se seu cliente fala alto, fale alto! Se fala baixo, fale baixo! 

Se ele não te olha nos olhos, não faça o mesmo...respeite seu cliente, pois você ainda não o conhece! Outra história, e nessa eu me dei mal, rs! Estava eu trabalhando havia 6 meses em uma empresa em Itu, e trabalhava em Telemarketing. Gente, eu tenho uma opinião formada sobre esse serviço! Os caras do telemarketing reclamam que nós clientes, somos grossos. Eles deveriam reclamar com a empresa, que não dá liberdade para o atendimento, e ficam repetindo aquela ladainha até que a gente se enche e os manda para aqueles lugares onde o sol dificilmente irá bater!

Mas, vamos lá: estava eu vendo meus pedidos no computador, e toca o telefone, era o Eduardo, de uma empresa que vendia rolamentos em Sorocaba, o qual tive uma certa amizade e liberdade. Atendi o fone e o cara me diz: “Faaaaaaaaaaaaaaaaaala VIADÃO!”, e eu, sem pestanejar, soltei um “Faaaaaaaaaaaaaaaaala BIXONA!!” ... e não vi que meu supervisor se encontrava na baia ao lado... realizado o atendimento e vendido um rolamento de R$3.000,00, rs, meu supervisor me bate nos ombros e diz: “Bah guri, isso é jeito de tu falar com cliente?”... Tentei explicar o que acontecia, mas não escapei de uma senhora escovada! Mas, trabalhando com vendas, a gente precisa de liberdade. No atendimento ao cliente, idem!

 

4. Ao vender, conheça seu produto!

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Se você trabalhou a vida inteira vendendo cerveja (eu já vendi, foi uma escola, mas não recomendo à ninguém! Melhor trabalhar no Telemarketing. A pressão com certeza é menor!), não caia na rua vendendo websites que você se dará mal. Sem conhecimento, não tem como! Quer vender sites? Conheça seu produto. Saiba o que você pode oferecer, e até onde pode chegar! Pegar serviços por pegar, não vale a pena. Se teu cliente precisa de um site em flash, e você não sabe mexer com flash, diga que não sabe, sem vergonha nenhuma!

Diga que não sabe em flash, mas que pode fazer um excelente, usando HTML, CSS e jQuery, se você souber mexer com isso! Não sabe e tem o telefone de quem sabe? Firme uma parceria, mas antes de passar um orçamento, converse com seu parceiro para saber quanto ele vai cobrar pelo serviço! Eu botaria mais fé em alguém que diz que não sabe mas me dá uma alternativa! Não seja aquele infeliz vendedor de sapatos, que você pede o preto tamanho 42, o cara vai pro estoque, e depois de 10 minutos, volta dizendo que não tem aquele número e termina o atendimento aí!

Seja aquele que volta com 8 caixas embaixo do braço, dizendo que aquele modelo não tem mais, mas tem esses outros, que você pode ver! O cara é bonzinho? Não, é esperto! Primeiro, porque você que ele vem com um monte de caixas no braço, quase se matando para chegar até você! Já ganha um ponto contigo! E depois, ganha mais um pois te deu opções! Clientes gostam de opções! Não sabe fazer determinada coisa? Diga que não sabe mas de saídas para o problema! É o primeiro problema que você pode mostrar ao cliente que consegue resolver com qualidade e competência!
Ganhe um ponto de cara!

 

5. Analise a concorrência

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Tente descobrir tudo aquilo que seu concorrente NÃO FAZ! E procure ver se você tem condições de preencher essa lacuna! Chegar e dizer que EU FAÇO SITES é a mesma coisa que dizer que QUANDO CHOVE CAI ÁGUA! Beleza, você vende e cria sites, e o que mais você faz? Qual seu diferencial perto daquele cara/empresa que faz anos está no mercado? O que você pode oferecer que ele não oferece? Qual necessidade você pode suprir para seu cliente? Pense na venda como num jogo de futebol! Se o meio de campo tá congestionado, tente atacar pelas laterais!

Para não ficar mais extenso do que já tá, semana que vem eu tento escrever a segunda parte desse artigo! Espero ter dado uma direção à você e que isso possa te ajudar de alguma maneira. Ao menos, que te faça pensar. Já me darei por feliz!
Abraços!

Continuação

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