Técnicas de vendas - parte 4

Fala pessoas! Estou vendo que a galera está gostando dessas dicas sobre vendas, e agora, lá vou eu com a segunda história que gostaria de compartilhar com vocês! Essa, com certeza, foi a mais chata que tive na hora de vender um serviço!

Por | @andrebuzzoweb Empreendedorismo

Fala pessoas! Estou vendo que a galera está gostando dessas dicas sobre vendas, e agora, lá vou eu com a segunda história que gostaria de compartilhar com vocês! Essa, com certeza, foi a mais chata que tive na hora de vender um serviço!

Vamos debater um caso que vira e mexe, acontece quando vamos visitar um cliente e isso é uma coisa complicada de se lidar! Existem aos montes estes tipos de clientes que tem milhares de ideias, as vezes tem bastante dinheiro mas não dão o devido valor ao serviço.

Técnicas de vendas - parte 4

2º Caso - quero tudo e não tenho dinheiro

Quero que você me crie um blog, um sistema de envio de newsletter que seja gerenciável, assim como quero que você atualize e faça alterações em minha loja virtual! Quero tudo isso, mas NÃO TENHO DINHEIRO PARA PAGAR! O que você pode fazer?

Aí complica. A vontade, com certeza, é se levantar e dizer: “Beleza, então o que eu vim fazer aqui?”, certo? Em algumas situações sim, e outras não! Tá aí uma bela ocasião para tentarmos usar todo nosso jogo de cintura e fecharmos um negócio bom para ambos os lados!

André Buzzo – Vamos lá! O Sr. concorda comigo que todo trabalho gera um custo, e que não existe trabalho sem remuneração! Correto?

Cliente – Sim, é claro! Mas eu quero tudo isso e não tenho dinheiro para pagar. O que você pode fazer por mim?

AB – O que eu poderia sugerir, nesse caso, é o seguinte: O que precisa com mais urgência?

C – Tudo!

AB – Certo! Mas tudo sem pagamento não dá né?

C – Não sei! Quero saber o que você vai fazer!

AB – Vamos lá! Embora o Sr. precise de tudo o que me disse no começo da reunião, há, com certeza, algo que necessite com mais urgência! É o blog, o sistema ou a atualização da loja?

C – Na realidade, é o seguinte: preciso enviar diversos e-mails pra um banco que um amigo me passou, e eu quero que seja gerenciável. E quero ainda, que você venha aqui e explique a todos da empresa como fazer para enviar esses e-mails!

AB – Ok. Sua prioridade é o envio de newsletters. Só que eu preciso montar esse sistema e isso vai levar um tempo!

C – Mas eu quero para amanhã! Tem como?

AB – Não. Eu preciso fazer todo o painel de gerenciamento, criar  scripts e bancos de dados, e isso não dá para se fazer da noite para o dia!

C – Mas eu te chamei aqui para me dar soluções, e não me trazer problemas!

AB – Concordo contigo. Eu também vim aqui para lhe dar soluções! Porém, o Sr. já me trouxe um problema! Não tem dinheiro para fazê-lo não é?

C – Isso mesmo!

AB – Portanto, vou ser sincero contigo! Se o Sr. não têm dinheiro para pagar, e quer tudo para agora, vai ficar complicado. Minha empresa (eu mesmo, na realidade!) não trabalha dessa maneira!

C – E? 

Técnicas de vendas - parte 4

AB – O que eu posso fazer pelo Sr. é o seguinte: Vou criar o sistema, no prazo de 7 dias. É o mínimo que eu preciso para desenvolver e realizar os testes necessários para lhe entregar um programa que seja eficiente e prático. Mas, isso vai ter um custo, que posso jogar para um prazo de pagamento em 15 dias, tudo bem?

C – Mas eu já disse que não tenho dinheiro!

AB – Mas eu não estou dizendo que quero o pagamento à vista!

C – Mas em 15 dias eu não consigo levantar o dinheiro!

AB – Em 7 dias eu não consigo desenvolver um sistema, mas vou fazê-lo para atender às suas necessidades!

C – Tá. Quanto vai sair esse sistema?

AB – Não posso lhe passar esse valor de bate pronto, pois eu preciso pensar em tudo o que ele vai abranger. 

C – Não quero saber o que vai abranger! Quero saber do custo!

AB – Então tá! R$1.200,00 tá bom?

C – Você tá me roubando?

AB –  Pagos em 4 parcelas de R$300,00 pode ser?

C – De jeito nenhum!

AB – Vamos fazer assim? Eu crio o blog e o sistema de newsletters para o Sr.! Cobro o valor de R$1.200,00, pagos em 4 vezes. A primeira para 15 dias, e o restante, 30/60/90 dias para o pagamento. É o que eu posso fazer!

Técnicas de vendas - parte 4

É  o seguinte! Chega uma hora em uma negociação, onde só um dos lados acha que pode ganhar,  é necessária de nossa parte uma posição mais dura. É hora de impor o que deseja ou como sua empresa trabalha!

Se isso vai se tornar um trabalho, se isso vai se tornar uma futura parceria, dependerá do serviço que você prestou, e se, claro, recebeu no prazo combinado! Existem determinadas situações em que podemos ser maleáveis, mas desde que isso parta das duas partes. Você presta serviços, e não favores! Há uma hora em que devemos deixar a conversa mole de lado, e sermos, como chamamos no mundo da vendas, de mais “agressivos”. Temos sim, que receber e cobrar um preço justo por nosso trabalho.

Eu penso assim: não vou a um bar, e digo ao dono do boteco por quanto ele deve vender a cerveja dele. Da mesma maneira, não gosto quando alguém quer colocar preços em meus serviços! Nesse exemplo, eu ainda “ofereci” um blog para fechar um serviço. Estava no meu custo. Eu poderia chegar até onde cheguei! E isso você precisa saber antes de chegar em uma reunião.

Até onde você pode chegar? Até onde você vai levar uma reunião difícil assim? 

Querem saber se eu fechei o serviço? Sim. E me arrependi do fundo da alma!

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