Estratégia Oceano Azul - Blue Ocean Strategy - Parte 4

7. Executar a estratégia na sequência correta, o Quarto Princípio - A sequência inicia com a utilidade para o consumidor, segue o preço, depois o custo e, finalmente, a adoção. Tem uma utilidade excepcional para o consumidor, a idéia do negócio? Se sim, continuar, para próximo passo. Se não, é preciso repensar

Estratégia Oceano Azul - Blue Ocean Strategy - Parte 4

7. Executar a estratégia na sequência correta, o Quarto PrincípioA sequência inicia com a utilidade para o consumidor, segue o preço, depois o custo e, finalmente, a adoção.

  • Tem uma utilidade excepcional para o consumidor, a idéia do negócio? Se sim, continuar, para próximo passo. Se não, é preciso repensar.
  • O preço é acessível para a massa de consumidores? Se sim, continuar. Se não, repensar.
  • Pode-se limitar o custo, para obter o lucro, no preço estratégico definido? Se sim, continuar. Se não, repensar.
  • Quais são as barreiras para adotar o produto/serviço, quando na atualização da idéia do negócio? Essas barreiras estão sendo, de antemão, previstas? Se sim, continuar. Se não, repensar.


Após o término desta sequência, a idéia do negócio será uma idéia oceano azul, comercialmente viável.

7.1. A Utilidade para os Consumidores
O Mapa de Utilidade para os Consumidores ajuda a identificar as "alavancas" que facilitarão entregar uma utilidade "excepcional" para os consumidores.

Cada estágio, da experiência dos consumidores, tem sua especificidade e para cada estágio se tem uma serie de questões que devem ser respondidas (atendidas), para que se possa avaliar a experiência do consumidor.

A análise das "alavancas", em cada estágio, ajuda a desenvolver uma perspectiva e a encontrar as questões (perguntas) corretas, que devem ser feitas.

Por exemplo: no estágio da compra, na alavanca de "produtividade", a pergunta poderia ser: foi rápido e fácil, para o consumidor, encontrar o produto?

Para se obter uma "excepcional" utilidade, em cada estágio, e em cada "alavanca", devem ser analisadas, e identificadas, as barreiras, que dificultam que essa "excepcional" utilidade seja alcançada. É comum, que as maiores barreiras representem oportunidades latentes, para gerar um valor adicional excepcional.

Utilizando o mesmo exemplo anterior, pode ser que a maior barreira esteja no processo de compra, pode ser a maneira ou os meios (canais) existentes para efetuar essa compra, que se alterados, ou radicalmente transformados, podem criar uma experiência excepcional de compra e potencializar a alavanca de "produtividade".

7.2. O Preço
Para se ter um fluxo de entradas (faturamento) consistente, o preço estratégico deve ser definido. Este procedimento assegurará que os consumidores quererão comprar e que terão capacidade (meios) para adquiri-lo. É fundamental, desde o início, se conhecer o preço que atrairá a massa de consumidores potenciais.

O preço estratégico definido, não só deve atrair a massa de consumidores, como, também, deve retê-los. A reputação deve ser conquistada (merecida / reconhecida) desde o primeiro dia e, esta, deve ser rapidamente divulgada pela sociedade (redes, grupos, etc.). Este aspecto é importante para evitar, ou dificultar, imitações e a alteração de oceano azul para oceano vermelho.

Quando uma utilidade excepcional é combinada com a definição de um preço estratégico, o processo de imitar é desencorajado.

O corredor de preço das massas é uma ferramenta que facilita a descoberta do preço correto, para atrair a massa de consumidores.

Existem duas etapas. A primeira define o corredor de preço da massa e a segunda etapa especifica o nível de preço, dentro do corredor.

Usualmente, as organizações observam, primeiro, os produtos similares em termos de forma e dentro da própria indústria (mercado, competidores).

Para definir o preço estratégico, o grande desafio é entender a sensibilidade aos preços, dos consumidores, isto, quando comparando diferentes produtos, ou serviços, oferecidos externamente à industria (mercado, e competidores tradicionais).

Logo, é importante comparar com outros produtos fora das fronteiras da indústria que oferecem os produtos (serviços) em diferentes formas e com diferentes funções, mas que atendem, basicamente, o mesmo propósito (necessidade).

A segunda etapa facilita a organização a definir o preço mais elevado, que pode ser sustentado, sem que este seja um convite à competição, por imitação. A avaliação depende do grau de proteção legal, dos recursos disponíveis e das capacidades internas da organização.

7.3. O Custo
Alternando da estratégia de preço para um custo alvo. O foco, agora, é no lucro, é nas margens a obter, com o modelo de negócio.

De acordo com a estratégia oceano azul, primeiro define-se o preço estratégico e, então, deduz-se a margem desejada para se obter o custo alvo.

É estratégico que se chegue a uma estrutura de custos que permita a margem de lucratividade esperada e que seja uma estrutura difícil de a competição imitar.

Para que se obtenha sucesso no custo alvo, o perfil da estratégia tem que ser divergente da competição, mas, simultaneamente, tem que ter foco.

7.3.1. O Modelo de lucro da Estratégia Oceano Azul


7.4. Adoção da Estratégia
Uma mudança em tão larga escala altera o status quo, e por isso pode provocar insegurança e resistência entre os envolvidos com a organização (stakeholders).

As preocupações, dos colaboradores (empregados), dos parceiros de negócio e do público em geral, devem ser tratadas de forma a evitar resistências e medos, quando da mudança do estado atual para a nova visão de negócio.

A conscientização deve ser trabalhada para detalhar as vantagens que todos os envolvidos terão, com o sucesso das ações planejadas.

7.5. Índice da idéia do oceano azul
Apesar de se seguir a sequência: utilidade, preço, custo, e adoção, a visão do todo não deve ser perdida.

O índice da idéia do oceano azul ajuda a manter essa visão de conjunto (visão sistêmica).

Basicamente, essa visão é formada respondendo a quatro perguntas:

  • Existe uma utilidade excepcional? Existem razões que instigam para que se compre a oferta?
  • O preço é acessível para a massa de consumidores?
  • A estrutura de custos está de acordo com o custo alvo?
  • Foram tratadas de antemão as possíveis barreiras de adoção da estratégia?


Respondendo com a marcação de sinal de mais ou menos (ou pontuando cada questão), obter-se-á uma visão geral do grau de conformidade com a idéia de oceano azul.

Nota: Próximo artigo continuará com o quinto e sexto princípio da estratégia oceano azul.

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