11 formas inteligentes de vender serviços online

152 Comente abaixo Daniela P. Maimone Riego (@dani_publica)

O que é fácil para alguns, nem sempre é executado por outros. Compreenda as diferenças de negócios online e fuja de erros fatais. Ultimamente, nota-se inúmeras perguntas de pessoas que vendem serviços - ou pensando em vender um serviço...

Ultimamente, nota-se inúmeras perguntas de pessoas que vendem serviços - ou pensando em vender um serviço - através da web, sobre o que é necessário fazer diferente do que as pessoas que comercializam um produto físico. É uma boa pergunta, pois enquanto quase todas as técnicas de geração e vendas de tráfego ou ensino funcionam igualmente bem para ambos os modelos de negócios de produtos e serviços, existem alguns desafios únicos enfrentados pelos serviços de venda, que merecem discussão especial.

1: Você é o produto. Venda-se

 Quando você vende um serviço, você é o produto. Se você é um agente imobiliário, médico, advogado, proprietário, auto-mecânica, serviço de buffet, cabeleireiro, personal trainer, contabilista ou consultor de investimentos, você está vendendo o seu tempo com a promessa de um resultado específico em oposição a um produto tangível.

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2: Seu tempo é limitado: Aprenda a trabalhar dentro de suas limitações de tempo

Ao contrário de alguém vendendo um produto físico, que pode ser armazenado e transportado sob demanda, você apenas o fornece mediante o que seu tempo permite. E supondo que você para para dormir e comer como o resto de nós, isso significa que você está limitado a um dia de 8 horas. (Ok, 12 - para 16 horas por dia, se você ama o seu trabalho).

3: Você tem que provar sua capacidade de entregar resultados mensuráveis, enquanto enfatiza a flexibilidade. 

As pessoas irão querer ver a prova de que você entregou excelentes resultados para outros clientes, mas eles também querem saber o quanto você é flexível o suficiente para satisfazer suas próprias necessidades. Portanto, ande em linha reta, certificando-se que manterá informações confidenciais de clientes confidenciais.

4: Público-alvo local. Você está utilizando um meio global para atrair negócios locais.

Empresas de serviços baseados frequentemente dependem de clientes locais. Claro, o proprietário de uma padaria local pode ficar emocionado por estar atraindo clientes de outros bairros. Mas é o paisagista em São Paulo que será tão receptivo a assegurar uma cobertura semanal em outro estado? Provavelmente não. Assim, sites baseados em serviços que dependem de clientes locais precisam buscar ativamente fontes de tráfego local.

5: Estabeleça sua credibilidade.

Quando você vende um serviço, normalmente está vendendo um relacionamento com você mesmo. E isso exige gastar mais tempo e esforço, que estabelece a sua credibilidade e desenvolver um relacionamento com seus visitantes do que normalmente é exigido em um site que vende um produto físico. Por exemplo, um site que vende um produto como cestas poderia incluir breve "sobre nós" a informação que dá detalhes sobre quem são os responsáveis pelo site, porque eles começaram seus negócios e por quanto tempo eles estiveram online.

No entanto, a maioria dos sites focalizaria o estabelecimento do valor real do produto - cestas do presente - e fornecendo informações detalhadas sobre as garantias, os procedimentos de entrega, Incluindo informação equivocada sobre os proprietários do Web site e que podem prejudicar as vendas mais do que ajudar, porque neste caso, o foco dos visitantes chefe deve ser direcionado para o valor do produto.

Quando você está vendendo um serviço, porém, você é o produto. Assim, estabeleça a sua credibilidade - essencialmente estabelecer seu valor - é crucial para o fechamento da venda. Você precisa não só estabelecer os benefícios do serviço que está oferecendo, mas também o valor do que é a prestação deste serviço.

Existem algumas maneiras diferentes que permitem você fazer isso. Primeiro, inclua uma imagem profissional de si mesmo e não, a sua foto de shorts impressão e chinelo havaiana. Dê a seus visitantes uma imagem profissional para associá-lo com a vontade de percorrer um longo caminho rumo ao estabelecimento de sua credibilidade. Em seguida, inclua uma lista de suas credenciais, não se esqueça de indicar exatamente como cada uma de suas credenciais traduzirá em um benefício para seus clientes.

Não cometa o erro crítico de assumir que os visitantes do seu site podem dar esse salto por conta própria, deixe sempre claro os benefícios que você oferece em suas vendas. Por exemplo, se você é um agente imobiliário com certificação de inspeção de habitação, você não deve apenas informar os seus visitantes "Eu sou um inspetor da carcaça certificada”, ao invés disso, diga: "Não só eu posso encontrar a melhor casa em um melhor local para você e sua família, mas como um inspetor certificado posso dar-lhe uma avaliação exata de solidez estrutural da casa a fim de evitar possíveis reparos caros nos próximos anos! " .Isso não soa melhor do que "eu sou um inspetor certificado"? Faça o benefício óbvio!.

Você também precisa fornecer provas de que outros clientes estão satisfeitos com seus serviços. Dependendo da natureza do serviço que você oferece você pode optar por fazer isso de algumas maneiras diferentes. Testemunhos de clientes são uma grande maneira de estabelecer a sua credibilidade. Um portfolio online de seu trabalho poderia ser outra opção (por exemplo, paisagistas podem incluir fotos de propriedades bem cuidadas). No entanto, se a confidencialidade dos seus clientes é importante, será necessário uma abordagem diferente; incluindo uma descrição geral dos problemas que você encontrou e os passos que tomou para solucioná-los, sem nomes ou pistas que poderiam dar identidades. Se privacidade é importante para seus clientes, os visitantes do seu site devem ser capazes de entender porque você não revelou nomes e detalhes exatos.

6: Seja específico sobre o que exatamente você está oferecendo.

Já falamos um pouco sobre isso, mas é um erro tão comum que infelizmente ocorre todo o tempo.Se está vendendo um serviço ou um produto - ele merecerá sempre maiores explicações. Você pode nunca assumir que fornece informações sobre o que você fez para outros clientes permitirá aos visitantes do seu site para fazer esse salto e imagem que você vai ser capaz de fazer para seus negócios. Você precisa ser muito, muito específico sobre o que você está oferecendo. Para ajudar você a fazer isso, olhar para outros prestadores de serviços similares e pergunte a si mesmo estas perguntas:

  • Vocês oferecem os mesmos serviços? 
  • Mais? Menos?
  • O que te faz diferente de seus concorrentes?
  • Você é especialista em alguma coisa?
  • Que tipo de garantia vocês oferecem?
  • Como o seu serviço será entregue?
  • Demasiadas vezes, os proprietários de sites não fornecem os seus visitantes com bastante informação. Cópia das vendas com uma análise detalhada dos serviços que você prestar, com os benefícios que oferecem claramente explicado, será um dos aspectos mais críticos do seu site.

Estratégia 7: Demonstre sua flexibilidade.

Como mencionei anteriormente, as pessoas não só querem ver a prova de que você entregou excelentes resultados para outros clientes, eles querem saber se você está preparado para personalizar o seu serviço e atender suas próprias e reais necessidades. Então explicar claramente como você está disposto a personalizar o serviço, será muito importante. Organize-se: Seus clientes geralmente caem em alguma categoria diferente? Você poderia falar sobre cada grupo e explicar como você se adapta e muda para atender às suas necessidades individuais? Por exemplo, em seu site, o proprietário de uma escola de artes marciais oferecidas descreve um resumo básico de suas aulas. Ao invés de descrições gerais, ele estaria melhor quebrar sua cópia das vendas para baixo de suas descrições de resumo existente em mais cópia detalhada que explica as principais diferenças entre a sua criança, adolescente, adulto e classes. Centrando-se sobre estes grupos de clientes separadamente, ele poderia ser mais perto de destino às suas necessidades únicas (e, portanto, atrair mais clientes), enfatizando os benefícios que se aplicam diretamente a cada um.

8: Seja acessível .Facilite a leva a contatá-lo.

Aqui está outra óbvia. Mas eu trago a tona por evidenciar o quão difícil é entrar em sites e visualizar um eficaz “entre em contato”. Se você está vendendo um serviço pela web, então você está gerando ligações - o seu objetivo é gerenciar os contatos realizados. Mas assim como alguém que vende um produto na web precisa fazer a transição entre a sua cópia de vendas e sua ordem de encomenda, você precisa fazer a transição entre a sua cópia de vendas e o ponto de contato. Torne mais fácil para os visitantes entrarem em contato com você, forneça um formulário online, o seu endereço de e-mail, número de telefone, fax, endereço físico e quaisquer outras informações relevantes (como o melhor momento para chamá-lo). Certifique-se que esta informação seja altamente visível e facilmente acessível a partir de cada página de seu site. Sugiro que convide amigos para verificar se o seu site está funcionando corretamente e o principal: quanto tempo leva para que eles encontrem a sua informação de contato. O que é óbvio para você pode não ser óbvio para o resto do mundo.

9: Obter Estratégia listadas. Pegue o seu site listado em diretórios de busca local.

Estimativas atuais dizem que 40% das consultas são o motor de busca de empresas e serviços locais. Quando você combina isso com a pesquisa; indica que 92% das buscas locais off-line, você poderá ver aí um padrão de comportamento do consumidor. Esse padrão também foi reconhecido pelos portais de busca principais, como Yahoo, Google, AOL e MSN que lançaram serviços de busca local. Mesmo se você não tiver um site uma lista local poderá oferecer ao seu negócio uma presença online, que é cada vez mais importante aos consumidores que costumam usar a web para encontrar empresas perto de casa. Melhor de tudo, é gratuito e fácil de registrar com esses serviços. E se você ainda não tem um site, o Yahoo oferece as empresas um site gratuito de cinco páginas que pode ser personalizado com logotipo, texto e links para outros sites.

10: Use sites de serviços profissionais para a Estratégia de rede

Embora quase todas as técnicas de tráfego utilizados para conduzir os visitantes a sites baseados em produtos podem ser aplicadas aos sites baseados em serviço, eu gostaria de mencionar algumas táticas importantes:

  • A. Rede com outras empresas locais. Se você quiser o tráfego local, comece a fazer ligações pessoais com outros empresários locais - de preferência aqueles com sites próprios. Procure maneiras de posicionar o seu serviço e o seu site como um recurso para seus clientes, e em seguida, peça um link em seu site ou obtenha permissão para deixar seus cartões de visita (impresso com a sua URL, é claro). Ofereça um presente especial, um desconto em seu serviço ou até mesmo uma parcela dos lucros.
  • B. Aproveite as vantagens de sites como Linkedin / Behance net. Dependendo do tipo de serviço que você oferece, serviços profissionais como a Linkedin e Behance.Net, podem ser uma grande fonte de clientes potenciais. Publique suas qualificações para auxilia-lo a fechar o negócio, uma vez que você entrou em um debate cara-a-cara com um cliente potencial.

11: Receba referências. Incentivar referências e clientes da repetição. Sempre, faça o acompanhamento com os clientes existentes!

  • Eles estão contentes com o trabalho que você fez por eles?
  • Existe alguma coisa que você pode fazer por eles?
  • Será que eles sabem que ninguém pode se beneficiar de seu serviço?

E-mail é gratuito e você pode fazer isso com seus clientes, isso é extremamente fácil e rentável, por isso não há desculpa para não aproveitar essa fonte de renda extra fácil. Não tenha medo de lembrar os clientes anteriores que você está lá. E o principal: não tema em pedir referências. 

Se você fez um bom trabalho para alguém, provavelmente será bem recompensado. Existem formas e contextos de deixar sua marca positiva no mercado, mas se você desperdiçar chances de crescer, certamente entrará para a dispensa de seus clientes e futuros colaboradores. Não deixe esta chance passar.

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