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As 5 Forças de Porter

O modelo de análise das 5 Forças de Porter publicado em 1979 na Harvard Business Review é utilizado até hoje em análises de mercado, tanto para determinar a atratividade (valor) desse mercado, como para se obter informações para fundamentar um planejamento estratégico de lançamento de um novo produto ou serviço, ou para um reposicionamento no mercado

Mario Luis Tavares Ferreira
O modelo de análise das 5 Forças de Porter publicado em 1979 na Harvard Business Review é utilizado até hoje em análises de mercado, tanto para determinar a atratividade (valor) desse mercado, como para se obter informações para fundamentar um planejamento estratégico de lançamento de um novo produto ou serviço, ou para um reposicionamento no mercado.

Embora o ambiente de negócios, hoje, seja muito mais sofisticado do que há 30 anos, quando do lançamento do artigo, os princípios básicos do modelo continuam válidos e permitem uma análise rápida e simples do ambiente de competição, sem a necessidade de se ser um especialista em planejamento estratégico, para se fazer essa análise.



Segundo o modelo de Porter, as forças que influenciam as estratégias do negócio são:

Ameaças a Novos Entrantes. Isto é, as ameaças relacionadas com a possibilidade e a viabilidade da entrada de novos competidores no mercado, ou seja, as Barreiras de Entrada. A perspectiva de análise desta força é a de avaliar a possibilidade de terceiros entrarem no mercado. Por exemplo, a necessidade de ter economia de escala para entrar no mercado ou proteção à tecnologia ou taxas ou cotas de importação.

Fornecedores. O poder de barganha dos fornecedores. Um exemplo, seria quando existem poucos fornecedores que atendem um mercado, o que na prática lhes possibilita ter um maior controle sobre os preços praticados, podem desenvolver carteis, ou mesmo restringir a possibilidade de escolha de fornecedores e negociação de melhores condições de fornecimento, com isso o poder de barganha dos fornecedores aumenta.

Clientes. O poder de barganha dos clientes. Aqui a perspectiva é do lado do cliente, o quanto é fácil, para o cliente, trocar de fornecedor ou barganhar o preço e condições de fornecimento. Se no mercado existirem muitos produtos ou serviços atendendo o mesmo nicho de mercado, com certeza será fácil para o cliente trocar de fornecedor. Outro exemplo seria o caso inverso, existem poucos clientes que compram nesse nicho de mercado, e se você perder esse cliente, para quem irá vender, se os outros clientes já estiverem bem atendidos?

Produtos ou Serviços substitutos. A existência de produtos ou serviços substitutos. A possibilidade de os clientes terem suas necessidades atendidas por produtos ou serviços similares ou que ao final o resultado seja o mesmo, é um fator a considerar. Por exemplo, um fabricante de um software que automatiza um processo de um cliente. Se esse software extrapolar o preço ou condições de sua utilização, o cliente pode mudar o controle do processo produtivo para manual, ou  terceirizar esse controle de modo que envolva, inclusive, o sistema informatizado.

Todas estas forças influenciam o comportamento do Mercado e a Rivalidade.

Sobre o Mercado e a Rivalidade. Se juntamente com a companhia existem vários competidores com o mesmo tipo de produto ou serviço, e com a mesma atratividade de preço, condições, qualidade e mesmo posicionamento, certamente a posição de poder da empresa neste ambiente não será boa. Por outro lado, se entrar no mercado com um diferencial que não seja acompanhado pelos concorrentes, o poder desta companhia, dentro deste mercado, será maior.

As ameaças a novos entrantes, ou barreiras de entrada, podemos citar, como exemplo, para análise:
  • A economia de escala
  • Custo e tempo de entrada no mercado
  • Vantagens de custo
  • Proteção à tecnologia
  • Identificação com marcas
  • Acesso à tecnologia
  • Acesso a distribuição
  • Acesso aos insumos
  • Políticas governamentais (taxas e cotas)
  • Necessidade de capital
  • Curva de aprendizado sobre o mercado

  • Retaliações esperadas


No que respeita ao poder dos fornecedores podemos referir, para estudo:
  • Número (concentração) de fornecedores
  • Tamanho dos fornecedores
  • A marca do fornecedor é forte
  • A habilidade para substituir
  • Importância do volume de compra para o fornecedor
  • Custo de mudança de fornecedor


Sobre o poder do cliente, como sugestão para análise:
  • Concentração de clientes versus concentração da indústria (competidores)
  • Diferença (diferenciação) entre os competidores
  • Sensibilidade ao preço (lucratividade/margem dos clientes)
  • Volume de compra dos clientes

  • O papel da qualidade e do serviço
  • O custo para o cliente em trocar de fornecedor
  • Variação de custos do cliente em relação à variação de custo da indústria


E, sobre os produtos ou serviços substitutos:
  • Custo relativo e a performance de um substituto
  • Custo da mudança para o substituto
  • A propensão do cliente em adotar um substituto


Não adianta somente fazer o estudo de todas as forças do modelo. Para que seja eficaz, em seguida, deve ser elaborada a análise dos pontos fortes e fracos da companhia versus cada ponto determinado, em cada força.

Com esta análise o estrategista poderá posicionar a companhia de modo a potencializar as vantagens da empresa, a definir as melhores defesas contra as forças competitivas e a balancear o quadro geral de forças através de movimentos estratégicos, de modo a posicionar a companhia vantajosamente.

Referência: PORTER, M. How competitive forces shape strategy. Harvard Business Review, Mar/Apr, 1979. Disponível em: http://my.execpc.com/~jpurtell/HBR-HowCompetitiveForcesShapeStrategy.pdf>. Acesso em: 13 dez. 2009.

Leia a seguir: Empreendedorismo: Análise PEST

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